从管理缔造者到新通路先行者 陈敬宏谈惠普如何成就渠道产业格局

2023年是惠普在中国的第40个年头。纵观这40年来的渠道发展状况，惠普参与了中国IT产业渠道初次搭建到自身渠道拓展扩延，再到线上、线下百花齐放的过程。在这些环境和经济形势的变迁中，惠普渠道业务始终不忘初心，怀揣以客户为中心，尊重每一个合作伙伴，秉承惠普之道（HP Way）的价值观，持续推动渠道长期的良性发展。

中国惠普有限公司渠道销售总经理陈敬宏

中国惠普有限公司渠道销售总经理陈敬宏认为，企业针对渠道的管理战略，产品销售渠道的拓展是随经济环境发展变化及周期起伏在不断演进的，在发展迅速的IT行业更是如此。惠普一直在变化中捕捉机会，聆听市场需求，并积极地做出反应。可以说，惠普始终与中国经济发展和科技产业同频共振。

陈敬宏指出，惠普参与中国IT行业渠道的构建始于80年代中后期。当时中国市场上的IT产业并没有成熟的渠道管理策略，商家也并不太懂高单价的IT产品生意如何开展，市场价格和销售体系还尚未完善。中国惠普成立后，在这种市场环境下，惠普先是把国际先进的制造理念与管理模式带入中国，随后进行组织架构设置，细分产品部、销售部、渠道部、市场部、公关部等，呈现了当时先进的企业管理模式：即国际化的矩阵式管理模式。

如今随着信息技术的发展，终端用户消费行为和企业采购习惯始终在变化。用户需求一直是惠普渠道布局的主要考量因素，惠普的渠道策略、形态、模式都基于不同用户需求及时调整，力求实现高效的服务。

中关村在线认为，纵观整个IT行业发展，渠道始终是建设在品牌方和终端用户之间的重要路径，是建立双向沟通的桥梁，也是推动品牌方为终端用户提供更好服务的引擎。惠普从进入中国伊始，就以国际化矩阵式的管理模式来管理渠道，以蓬勃发展的态势持续深耕中国市场，坚持贯彻以客户需求为核心的理念，尊重每一位客户选择的权利，与渠道合作伙伴协同共赢。

价值观驱动协同共赢

惠普之所以能够达成良性且高效的渠道管理成果，，最重要的是来自于惠普核心价值观——惠普之道（HP Way）。

陈敬宏认为，在惠普的文化里面始终坚持把对客户的尊重、对股东的尊重、对合作伙伴的尊重以及对公司同仁的尊重摆在前面，充分体现了HP Way的核心价值观，令其可以全面驱动产品创新、客户服务和渠道拓展等多方位的发展。

在驱动产品创新方面，惠普高度重视用户的需求，在每一次产品迭代过程中，深入洞察行业趋势及用户需求反哺产品创新，开拓了C2M的反向定制模式，使得产品引领及符合用户的需求。

在驱动客户服务方面，同样以用户体验为先，提供更多选择包括带着电脑到服务站寻求售后支持、惠普上门服务与支持，还有7×24小时的工程师在线能够协助解答问题。总而言之，惠普构建了完整的服务体系来及时解答从大型企业到中小企业的各种IT问题。

在驱动渠道拓展方面，随着中国IT市场的演变，逐步搭建起了线上、线下并行的渠道销售网络。在完成了横向1-3线、4-6线城市广泛覆盖的同时，也垂直设置了全国分销商到二级代理商再到专卖店的整个渠道销售体系，最终形成了纵横交贯的布局。

价值的驱动更是使惠普深谙对每一家合作伙伴的尊重与赋能，除助力渠道进行优质的销售网络布局外，惠普还对渠道内的经销商开展培训，其中包括产品知识、实战模拟场景、销售技巧、成功案例分享和商用渠道管理培训认证等，帮助渠道代理商优化管理企业的策略，帮助他们了解产品、提升与客户的沟通技巧，从而更好地为客户提供服务。举个例子，即使在疫情期间，惠普举行的线上渠道会议就超过6,500场，平均每天都有6-7场。

可以看到，奉行客户为先的价值观是推动惠普长期发展的动力，惠普始终关注客户，关注合作伙伴，为他们贡献自身的价值，与他们并肩走向未来。

打造良性循环进销存

由于惠普与渠道共赢的理念，驱动着渠道层面的执行力，同时从品牌侧更加聚焦终端销售（Sell Out），不塞货于渠道，使合作伙伴们全身心去服务于终端客户，打造了良性循环的进销存。通过这种先进的理念，大大的降低了管理成本，同时也与渠道合作伙伴之间夯实了长期的信赖。

而对于渠道的形态，陈敬宏阐述了更深层次的理解：渠道的形态是多种多样的，没有永远成功的渠道形态，只有跟随用户需求持续进步的渠道形态，很难用单一的模式满足客户的需求。渠道合作伙伴的发展也并不局限在某个唯一的渠道上，惠普愿意帮助渠道合作伙伴达到满足业务需求的形态。

所以，能看到惠普当下采用多通路、线上线下整合的渠道布局，针对所服务的客户行业、体量、应用场景等多维度、多样化的需求展开的。如今，惠普的渠道合作伙伴已经超过三万家，与惠普合作合作在十年以上有80家，超过20年的合作关系的近40家与，最长的合作时间已达28年之久。

在IT行业中，能够拥有28年之久渠道合作伙伴的企业屈指可数，惠普愿与合作伙伴持续走下去，共同打造健康、良性的供销存体系，同舟共济，共谋发展。

深度探索爆款的背后故事

在每个品牌都渴望打造爆款的时代里，爆款不仅要具备切合用户的使用需求，还对厂商提出了严苛的考验，而这种考验来自于厂商的规模效应、成本与供应链优化等等，对此，惠普有着深刻地思考和踏实地践行。

拿惠普的“战”系列来说，7年间，销量从3,000台到300万台位居轻薄本赛道的领军者，好评如潮的同时，陈敬宏考虑更多的是如何为合作伙伴和用户创造更多的价值，让他们拥有更多的选择权，这就是爆款背后的深度思考。

时间回到2017年，随着“大众创业、万众创新”政策提出后，中小企业如雨后春笋般不断涌现，他们需要高效、可靠耐用的产品来支持业务的发展。惠普联合渠道伙伴，面向中小企业用户，基于大数据、行业调研等需求洞察，推出了C2M反向定制的产品：战66一代，以满血性能、可靠性、行业领先的定制化服务、高质价比打响市场。

为了满足用户使用的不同场景需求，惠普提供了包括内存、硬盘、屏幕等核心配件的多重SKU配置选择，并在产品上提供后续的升级空间，也就是说用户买到的16GB内存的版本，如果未来想加装内存到32GB，或者是64GB也都是可以实现的。配置组合之多，这其实会对爆款系列的生产成本提出更高的要求，而惠普不会因为爆款的打造牺牲客户的多元化选择，这种组合拳的模式也再次将良性进销存的优势体现出来。恰好验证了陈敬宏所提倡的坚持以用户导向优先，不塞货于渠道，构建健康良性的渠道发展。

洞察未来复杂的商业应用场景

惠普依托于对产业的深入洞察，看到混合办公发展趋势的重要性和必要性，开始不断升级迭代自己的混合办公产品解决方案，并在2022年并购了音视频行业领军企业Poly博诣共同探寻如何为客户打造极致的体验。

Poly深耕办公协作领域60余年，是全球知名的高清远真视频协作和语音会议提供商，也是视频会议设备领域的先行者，推动并持有超过1,800项专利。同时Poly一直以来深耕传统渠道，针对不同规模的客户群体在沟通和协作方面的不同需求，打造群组空间和员工个人空间的解决方案和终端产品。

惠普积极拓展混合办公生态的渠道合作伙伴，达到了强强联合后1+1>2的效果，在维护Poly原有成熟的线下渠道的同时，惠普在线上渠道也积极拓展，为用户提供更广泛的覆盖。

在复杂的应用场景下，陈敬宏认为惠普还需要继续未雨绸缪，用创新来解决商业用户未来所遇到的问题。比如AI时代已经到来，算力更迭，千行百业的业态都在发生变化，客户为了应对复杂的商用场景，均需要极为强大的算力支撑，尤其是智能制造、数据科学、数字孪生等多领域，算力可以全面推动生产力的发展。

高算力场景的客户往往需要更完善的软硬件部署以及所在生态资源的加持，需要从产品售前咨询、产品软硬件适配、采购到线下部署、调试一应俱全的完整服务。

惠普结合生态资源，将上游软件供应商、渠道商以及客户紧密联系在一起，通过灵活的部署打造端到端的解决方案，来满足高算力客户定制化解决方案的需求。

探索渠道增长新动力

另外不得不提的是，惠普持续赋能渠道合作伙伴，并为其寻找新的增长点，而这个增长点来自于租赁业务。对于中小企业而言，在资金压力极大、业务弹性大的双重压力下，租赁业务都是一个不错的选择。

惠普和合作伙伴推出的租赁模式不仅能够缓解企业资金流压力，也为企业用户在面对重大项目落地、业务激增带来的IT设备需求提供弹性，保障客户业务平稳拓展。与此同时，租赁模式基于区块链模式做出创新，降低各环节互信成本，为渠道伙伴的资金与业务安全保驾护航。

面向未来，依然保持初心

无论是传统渠道模式，还是线上的新通路，惠普的思考重点都是站在用户价值角度上。在陈敬宏看来，渠道的形态与模式就是要传递用户所需要的价值。惠普进入中国四十年，始终坚持根植于中国、成长于中国、服务于中国，深度洞察客户需求，坚持以客户为中心的发展理念，并携手渠道合作伙伴以高品质的产品及解决方案来服务于客户，获得他们的信赖。

在未来的发展中，惠普依旧会在渠道上继续秉承这一核心理念，并保持一个开放、积极的心态，不断根据用户在新时代中的新变化、新需求在渠道端做出积极地调整，做客户与合作伙伴可信赖的科技伙伴。

四十年如一日初心不忘，惠普坚持利用自身的资源拓展，帮助渠道合作伙伴更好地产生销售价值，从而为客户和用户提供最佳的购买价值。不得不说，惠普已经从渠道管理的缔造者转变为新通路的先行者。