NB行业市场门难攻 惠普讲述进球经

不止一个厂商曾向镭抱怨：行业笔记本市场就像德国队的大门，禁区拼杀激烈却始终无法破门。

CNET中国.ZOL报道：“行业客户现在对笔记本的要求越来越高。”中国惠普信息产品及商用渠道集团副总裁 移动产品部总经理张永利在3月13日的惠普双核笔记本发布会专访时传递出这样一种信息。行业客户的要求为什么越来越高？某些品牌为什么在行业市场始终无法破门？高在哪儿，难在哪儿，听惠普张永利如何说笔记本行业市场的新变化。

行业客户要求节节高

原本以为采购成本和产品功能是行业客户选择笔记本两个最关键的因素，但中国惠普信息产品及商用渠道集团 移动产品部总经理张永利却首先说出了“服务”，这是为什么呢？据他介绍：现在的行业客户在招标采购中把服务当作一个非常重要的条件，而且越来越多的国内的客户开始要求全球联保，这对于一直强调金牌服务的惠普来说是个优势。

另外镭还从惠普那里了解到，行业采购中对所选择的笔记本不要标准配置，按需定制也是一个趋势，这不仅要在现有产品上有灵活的调整，也给服务提出了新的挑战。

多一步，听着易做着难

张永利在谈到行业客户售前服务时说：“客户提出另外一种需求，它是除操作系统外的平台解决方案。一些企业在给员工的笔记本中还会有一套针对其应用的系统，以前，这些都是在购买笔记本后再由自己企业的IT部门从服务器中把定制的系统包下载到每台笔记本中进行安装。现在这些客户要求厂商多做一步，在购买前由笔记本厂商来做这项工作，包括整套系统COPY进笔记本中进行安装、测试。对于惠普来讲，除单一电脑产品外的系统化服务也是轻车熟路。”

最近镭听到一种说法，根据采购者和使用者来划分笔记本的消费类和商用，消费类是采购、决策、使用均为一个人，那么他最关注的自然是产品本身，包括：配置、性能、价格等等。而说到商用就复杂多了，其采购、决策、使用是不同的人，在行业商用笔记本交易环节中，产品本身也许只是一部分，更多的会在产品以外。例如刚才惠普所提到越来越多的国内客户开始要求全球联保，无形当中行业采购的门槛就垒高了。这是否也在暗示那些希望切入到该领域的新生力量要用系统化的服务把握行业客户的心呢？

更新换代随“行”就市

惠普推出了3款采用迅驰双核技术的笔记本新品，在双核迅驰与Sonoma迅驰的平台切换方面，张永利又说到了行业用户。他列举出了切换的两个条件，时间和价格。时间主要是指在行业市场，这些客户在面对新平台新技术时要有时间去过渡，经过大概半年时间给行业客户进行测试等工作后才可能接受。既便市场上零售的产品全部转为NAPA平台，对于行业客户仍然有Sonoma机型可供选择，并有相当长的一段时间惠普还会对Sonoma机型提供完善的技术支持和服务。因为凭以往的经验分析，平台切换后行业客户对上一代产品依然会有需求。价格一直是新技术普及的重要因素，如果英特尔调整NAPA组件售价后与Sonoma差距很小，谁都没有理由会拒绝新平台，惠普在随后2-3个月时间内 NAPA机型还会跟进，预计暑期NAPA笔记本的价格会有不小的变化。

结束语：别拿零售不当事儿

镭从惠普那里得到了这样一组数字：在刚刚过去的上一财季中，惠普笔记本在中国市场销量同比增幅达到67％，去年10－12月的自然月中，惠普笔记本在中国销量的增长达到了102％。这其中通过零售渠道卖给个人消费者的惠普笔记本在2005年2、3季度就占到22％的比重。有调研数据显示，2005年国内笔记本个人消费比例持续上升，我们按2006年预测的国内笔记本400万台出货量计算，假如有30％是个人消费，那可就是120万台的大市场呀！这似乎在提醒那些正为无法攻破行业市场大门而苦恼的品牌，何不继续在零售市场努力拼一拼，咱“踢”不开德国队大门，就换英格兰，实在不行还有法国、意大利和巴西呢，不管是谁的门踢进就灵，无所谓笔记本买谁 赚钱就行。

备注：张永利个人资料

中国惠普信息产品及商用渠道集团副总裁 移动产品部总经理张永利在双核笔记本发布会上发言

张永利1990年毕业于加拿大金斯敦女王大学获计算机工程荣誉学士学位，毕业后在加拿大Ampaq公司担任技术经理一职两年。现任中国惠普信息产品及商用渠道集团副总裁 移动产品部总经理，负责的主要业务为惠普移动信息产品，包括笔记本电脑、掌上电脑以及平板电脑的销售和市场营销。张永利在担任信息产品集团移动产品部总经理以来，使惠普笔记本在中国市场实现同比增长27％，已经国内市场排名前五的成绩。此前曾担任惠普亚太及远东地区管理职务，包括产品及业务拓展部经理。此前是惠普香港地区市场拓展经理。

张永利于1995年加入惠普，担任系统工程师，后于1996年七月被任命为香港地区商用客户部经理，不久又担任香港地区渠道部经理一职。