提前展望华为合作伙伴大会2026，属于“优质伙伴”的时代来啦

行业智能化浪潮，不仅推动着企业的业务创新，也正在重塑ICT厂商与合作伙伴的关系。

过去，伙伴体系的核心任务是扩大规模和市场覆盖；如今，伙伴体系建设的重心则转向能力建设与价值创造。

从目前官方透露的信息来看，即将于3月19日-20日在深圳宝安国际会展中心召开的，以“因聚而升 融智有为”为主题的“华为中国合作伙伴大会2026”将传递出一个清晰信号：“伙伴+华为”体系，正在从规模扩张走向“优质伙伴”驱动——在强调“以客户为中心”的同时，把更多资源集中投向“能力强、贡献大”的伙伴，支持这些伙伴做大做强。

这一变化不仅关系到伙伴体系的调整，也折射出ICT市场新的发展逻辑。

行业智能化时代，

伙伴体系进入新阶段

过去15年，华为的合作伙伴体系经历了明显的能力进化。最早的合作伙伴，更多承担产品销售角色，随后逐渐发展为项目集成商，再到能够提供解决方案和服务的“能力型伙伴”。

这种变化，本质上是市场需求变化的结果。客户不再只是购买产品，而是需要解决方案、行业经验以及持续服务能力。

进入2026年，ICT领域又出现了两个新的重要变量。

一是市场增长趋缓。无论厂商还是合作伙伴，此时都需要从过去的追求规模扩张，转向更加精细化的运营，追求利润和稳健成长。

二是AI行业应用加速落地。这在创造新市场机会的同时，也会带来新的业务模式——未来将出现更多的按业务结果付费，而不是为服务器和交换机付费，甚至也不按消耗的Token和存储空间付费。

行业智能化的跃升，也对“伙伴+华为”体系提出了更高的要求，需要通过双方的“战略融合、能力融合、价值融合”，来为企业提供满意的服务，促进企业业务发展。在此过程中，华为与伙伴之间的协作模式，也必然随之变化。

导向升维：

被重新定义的“以客户为中心”

“以客户为中心”一直是厂商与伙伴体系中的重要理念，但在不同阶段，其内涵并不完全相同。

在早期阶段，这句话更多意味着合作伙伴需要主动拓展市场，而不是等待厂商分配项目。在今天，它有了更深一层的含义——真正理解客户的业务需求。

随着ICT步入全面智能化的新增长周期，企业越来越多的技术需求不再来自IT部门，而是来自业务部门。特别是在大模型和智能体应用方面，企业CXO和业务负责人往往更加积极，希望尽快将AI能力应用到业务创新中。

因此，以客户为中心，并不只是良好的客户关系，更是为客户解决业务问题、创造业务价值的能力。

目前，华为正在强化构建“以客户为中心”的伙伴体系，在客户满意的基础上，实现伙伴的成长和增长，以及华为的有质量发展。

在这个过程中，需要更多的伙伴能够深入业务场景、完成价值交付。笔者看来，懂行业、懂客户、懂技术、懂业务，能够为客户创造价值的合作伙伴，将在未来获得更多机会。

举措升维：

优质资源向“优质伙伴”倾斜

那么，什么是华为眼中的“优质伙伴”？

从目前的信息来看，其标准并不复杂，可以概括为两个关键词：能力强、贡献大。这一思路，在今年推出的“伙伴成长指数（PGI）”中体现得非常清晰。

PGI由业绩和能力两大类指标构成，业绩类指标包括业绩规模、业绩增长和业绩规模，能力类指标包括产品专业化能力、行业解决方案能力和服务能力。PGI指数高的合作伙伴，将拿到更多的返点激励，也会得到华为更多的支持。

在今年年初发布的伙伴政策发布中，华为提出将端到端整合销售、售前、售后和商务等能力的课程和资源，向伙伴全面开放；同时，将根据不同伙伴的特点和需求，面向伙伴不同角色，实现精准赋能，从牵引伙伴的个人技能提升走向伙伴的公司综合能力提升。

与以往不同的是，按照“优质资源向优质伙伴倾斜”的策略，华为未来的伙伴赋能将更加精准和差异化。相关实施细则，笔者猜测，将在本次合作伙伴大会上公布。

值得注意的是，华为在加强自身资源投入的同时，也要求伙伴加大在组织、能力、资源、流程等方面的投入——既着眼当下的发展，更面向未来的长期合作。

结果升维：

“倒金字塔”型的收入结构

我们不难发现，对优质伙伴的“业绩”和“能力”两大评价维度，与华为对合作伙伴的分级认证标准基本一致，即自上而下的钻石、金牌、银牌和注册等不同层级的伙伴认证。

可以预料，随着优质支持资源向优质伙伴倾斜，合作伙伴的业务构成也将随之变化。越往上层级的伙伴在华为伙伴体系中的重要性越高，比如最顶层的钻石伙伴，虽然数量最少，但营收占比却最高，由此形成倒金字塔型的伙伴收入结构。

这一点，在NA、商业、分销三大市场将得到全面体现。

比如在NA市场，强化按客户建伙伴地图，明确伙伴地图的准入标准和评估规则，优先与高等级伙伴合作。在商业市场，能力强的伙伴，将会被加大产品服务授权、维保转单和激励支持。在分销市场，新增了分销钻石这一类别，实现多产品组合和场景化方案销售，同时取消分销精英的级别，缩短客户触达路径。

整体来看，一个明显趋势正在形成：越强的伙伴将获得越多的资源，以钻石为代表的头部伙伴将进一步做大做强。

写在最后

从更长的时间维度来看，“伙伴+华为”体系正在进入新的发展阶段：过去的核心任务是扩大市场覆盖，未来则转向能力升级与优质伙伴成长。

在行业智能化浪潮下，能够真正理解行业、理解业务，并持续为客户创造价值的伙伴，将拥有更大的发展空间。

对于所有华为合作伙伴而言，一个新的问题也随之出现——当资源开始向优质伙伴集中，你是否已经做好了准备？

更多具体政策细节，等待“华为中国合作伙伴大会2026”的正式发布。3月19日-20日，深圳见！