Monster Cable：将“魔声”推入你的耳中

Monster Cable——“魔声”线材公司是世界上领先的高档线材制造商。1979年，这家公司诞生于美国旧金山一个华裔家庭，创始人是一位当时研究激光合成的工程师李美圣。可是李却对音乐情有独钟，最终研发了一种高品质的音像线，并将其命名为“Monster Cable”。在经历了二十几年的发展后，Monster Cable公司现已有产品四千余种，产品已销售到全球80多个国家和地区，在美国的专业线材市场常年保持领先。

Monster Cable在03年进入中国市场，并在当年启动“魔声”为其产品在中国的名称。几年来，该公司的产品一直以其优质的用料和独到的编制手法和技术受到发烧友们的认可，并被认为是与铁三角（Audio Technical）、美国线圣（Audio Quest）、德国敏力线（Monitor Cable）齐名的四大高端线材之一。之所以能够在全球很多区域取得市场领先，完全得益于魔声公司独到的“推动”营销模式。该公司亚太区业务发展副总裁林禧介绍道：“我们将这种推动式营销模式简称为M4。这四个‘M’分别是‘Mix’——多种产品总合；‘Merchandising’——销售；‘Monsterization’——魔声培训和‘Management’——管理层培训。”

林所指的意思是传统的零售模式更多意义上是一种“拉动”式营销链，实现销售要从底层一级一级向上拉动，这种逐级反应速度慢而且效果甚微。魔声曾经进入了国美电器的店面，但那时候是单独一个柜台。而线材的销售单从底层推动是不行的，需要创造需求才行，因此后来魔声从国美撤了出来。

事实上，在采购人员—店面经理-销售经理-店面销售-顾客这一整条销售链条中，魔声所倡导的推动式销售是要寻找这个链条中最脆弱的两个环节——“店面经理”和“店面销售员”。魔声公司一年在广告上的花费很少，但在对这两个脆弱环节上的培训则花费巨大。据了解，魔声公司每年的培训费超过了其整体销售额的5%，而广告费则不到0.5%。

林禧表示：“中国的零售渠道需要认识到配件销售的利润是非常可观的。我们曾经对销售魔声产品的零售渠道做过调查。销售魔声产品的渠道利润增长能够达到40%。而中国的消费者则需要认识到，线材对于影音产品功能的发挥起到了至关重要的作用。据研究，音响产品中有80%的噪音是由接头产生的。以前消费者认为线材是随着播放器材赠送的，这一点天经地义。但现在这个观念要改变了，在购买影音设备时，线材一定要占到一定的预算比例。”

在谈到进入中国市场的挑战时，林认为主要有三个方面。第一方面是价格，在中国上海的Bestbuy店面中，线材的价格从30元到最贵的2000元的魔声线材，种类繁多。而为了降低产品价格，魔声将在上海建立“魔声贸易上海有限公司”，预计这将使得魔声产品在中国的销售价格降低10%-20%。第二方面是物流，魔声还将在中国建立物流中心，用以支持整个亚太地区。第三方面是市场品牌的打造，魔声将在中国寻找知名的音乐家作为其产品代言人。

在选择渠道合作伙伴方面，魔声的策略主要是要求经销商对魔声的产品有高度的认同，并能够将魔声的产品作为公司的战略性产品。此外，在策略的执行上一定要有很好的配合。