华为卢鹏:构建以CSP为主的渠道激励体制

【中关村在线报道】10月11日早上消息，华为秉承“成就客户”的核心价值观，全面构建华为企业中国区服务平台和能力，帮助客户将服务化繁为简，使客户轻松面对各种新技术及复杂解决方案带来的服务压力，为客户保驾护航，使客户可以更聚焦于其自身核心业务获得业务增长。现正在西安盛大召开2013年华为企业业务中国区服务合作伙伴大会，会上华为企业业务中国区培训认证及渠道服务部部长卢鹏进行了演讲。

构建CSP认证激励体制

卢鹏介绍到，“华为长期坚持渠道服务合作不动摇，构建以CSP为主，原厂为支撑的渠道服务体系，客户的满意度是整个政策架构的目标和基础，华为秉承支持合作共赢的理念，把优势资源向核心的渠道倾斜，构建渠道服务的生态价值链。”

CSP认证作为华为合作伙伴服务能力的标签，是渠道服务政策的基础。2013年渠道服务政策执行情况，CSP合作认证伙伴400家，渠道培训赋能3700人次，各种支持与激励支出总额超过3000万元。通过CSP认证是获得各项服务政策支持的条件，将来也将是高级别设备销售认证的要求。

“2011年，华为首次提出CSP概念并发布数通产品CSP认证标准，当年有100多家合作伙伴通过认证。2012-2013：CSP超过了400家，扩大到四大产品方向，企业网络，数据通信，UC&C以及IT产品。未来，CSP认证还将持续优化，不断牵引更多合作伙伴通过CSP认证并向更高级别演进。”卢鹏说，“华为销售合作伙伴已经超过1200家，CSP认证率30%，CSP认证合作伙伴有400家。”

通过CSP认证，即可获得工程服务授权与支持，华为将支持有能力的合作伙伴做好项目交付，其中的分类如下：

交付授权：产品分类：A类不授权、B类需要通过认证、C分销类、D终端类。通过CSP认证可获得B类产品自行交付授权，产品下单时会进行合作伙伴服务资质进行评审，未获授权合作伙伴需要购买原厂或优选CSP服务。

项目支持：重大项目：正式立项，统一资源，主动管理，监控过程。NA客户项目：监控关键点，支持关键技术点，项目质量抽查。一般中小型项目：积极响应，远程解决。

卢鹏说，“达到3钻，即可获得CSP激励。2013年上半年实际发放CSP激励占比所有服务相关激励返点超过50%。以某四钻合作伙伴为例， CSP激励半年时间内给为其带来30多万的额外收入，远远超过了参加CSP认证带来的人员培养支出，超出其预料到。”

CSP激励体制如下：3钻：千分之3；4钻：千分之4；5钻：千分之5，返点基数包括整单业绩（设备+服务）。

服务产品销售——支持与激励

卢鹏说，“2013年华为企业业务中国区服务销售7亿，合作伙伴销售占比超过60%。服务销售激励分两部分：1、一般服务销售激励，即将服务销售额计入渠道总业绩，与设备保持相同返点。2、高级维保销售激励，高级维保销售额10%，年度超过30万再返点2%，最高返点达到12%。”

服务靠人，华为一直非常重视人员的培养，包括合作伙伴的人员的培养，今年发布了合作伙伴工程师学习地图，按图索骥，快速达到能力要求。华为的认证培训可以去授权培训中心参加，产品培训可以通过金种子培训，还有网上eLearning在线课程。

HCIE沙龙，是华为培养专家人才之路，HCIE现在已成为行业技术专家的新标杆，华为每季度举行1次HCIE沙龙，邀请合作伙伴精英工程师免费参加，对已具有友商高级别认证证书的工程师，还提供优惠参加HCIE认证的机会。

今年8月，华为举办了渠道工程师服务技能大服务，大比武初赛的有213家合作伙伴的500多名工程师报名参加，包含数通安全、存储服务器两个产品方向。

卢鹏最后总结到，“ ‘用心服务，创造全新未来’，华为将与合作伙伴构建同一个大家庭，让我们共同成长，一起见证改变未来的开始。”

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