从头越 映未来，以变化 赢机遇 柯尼卡美能达2024年全国经销商大会专访

2024年4月是OA行业各大品牌对前一年辛苦的总结，也是对未来一年的战略部署，远在湖南长沙湘江橘子洲头，柯尼卡美能达举办了名为“从头越 映未来”的2024年全国经销商大会。我们有幸在会前采访到柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司董事长兼总经理中田裕司先生和柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司OP销售本部本部长兼市场统括部统括部长凌芸女士，让二位谈一谈对柯尼卡美能达近期新闻的看法、2023年所交出的答卷以及2024年的市场布局。

Q1：近期，我关注到“柯尼卡美能达集团与富士胶片商业创新探讨在多功能数码复合机、办公打印机和生产型数字印刷机领域的潜在战略合作”的媒体报道比较多，请问此次双方探讨战略合作的主要目的是什么，对中国区是否会产生影响？

A1.中田裕司先生：

OA行业竞争愈发激烈，这也是促进柯尼卡美能达永续向前的动力之一，在此背景下，促成了我们与富士胶片商业创新的战略合作可行性探讨，内容涉及两个方面。

其一是柯尼卡美能达与富士胶片商业创新将成立一个合资公司，从而强化两个品牌在零部件生产和采购的环节。而这对于我们中国的销售公司、经销商合作伙伴及用户而言，是一件具有积极意义的举措。双方能够充分发挥各自在采购领域所积累的经验，更好地整合供应链，降低采购成本。

其二则是将两个品牌的耗材工厂供应链打通。通过建立碳粉研发和生产业务联盟，我们将进一步加强碳粉的可持续性供应系统以实现更稳定、可持续的碳粉供应并提升环境适应性，携手加速构建环境友好型社会。

Q2.近年来，柯尼卡美能达一直在着力推进自身、经销商合作伙伴及用户的数字化转型，是否可以请您分享一下柯尼卡美能达2023年在这一领域所取得的成果？

A2.凌芸女士：

实际上，中国市场与其他市场有着显著的不同。我们深知，我们的合作伙伴是连接我们与广大用户之间不可或缺的桥梁。“与渠道共赢”一直是柯尼卡美能达能够立足中国并实现可持续发展的关键点。在其他市场，直销可能占据更大的比例，因此打造强大的直销团队至关重要。然而，中国地域辽阔，客户群体多样化且层次丰富，唯有依托遍布全国的合作伙伴，我们的产品、服务及理念才能有效地触达用户，从而提供更优质的解决方案。因此，我们始终认为，在我们的业务体系中，为合作伙伴和经销商赋能，并通过他们传递我们的价值，是至关重要的一环，我们也一直在坚持不懈地推进这项工作。

柯尼卡美能达2023年对于经销商合作伙伴做的比较有代表性的几件事情：首先就是疫情之后，客户的采购习惯和获取信息的习惯发生了很大的变化，他们由原先的被动接受信息到如今的主动获取信息，这对柯尼卡美能达的数字化营销提出了更高要求和需求。

如果让每一个经销商去打造一个数字化营销平台是不太现实，针对合作伙伴的需求，柯尼卡美能达打造了一个综合的数字化营销平台从而为经销商赋能，这代表着柯尼卡美能达将会做一部分销售前端的工作。通过客户与AI chatbot地不断交流，可以逐步构建一个真实有效的数据库，这不仅有助于我们更加精准地洞察潜在客户的核心需求，还能够以白皮书和成功案例的形式深入挖掘客户的具体需求。随后，我们将根据客户规模和地理位置信息，将这些需求信息分发给当地的经销商合作伙伴，以便他们提供及时、专业的跟进服务。这一流程旨在确保我们能够全面满足客户的个性化需求，并不断优化我们的服务体验。

除了售前的数字化营销平台外，柯尼卡美能达关注到日益上涨的人力成本对于经销商合作伙伴利润的影响。在售后方面，柯尼卡美能达利用先进的AR协作技术，推出远程运维服务，改变传统服务场景中远程专家需亲赴现场的指导模式，为经销商合作伙伴提供了更高效、更优质的支持。

另外一个就是与北大光华管理学院合作的“寻找下一个十年领袖”计划。该项目第四期学员已于今年3月份在北大正式毕业，并为全国的经销商培养了170余名下一代接班人。

我们深知，这一举措的意义远不止于为柯尼卡美能达输送人才。实际上，通过为这些接班人赋能，我们也在为整个行业注入新的活力。他们不仅能够激发自己团队的潜力，更能引领整个行业向前发展，为行业的未来贡献更多的智慧和力量。

因此，我们认为这项工作的价值和意义在于，它不仅能够促进柯尼卡美能达的持续发展，更能够推动整个行业的进步与繁荣。这是我们为之努力的方向，也是我们取得这一成果的最大意义所在。

Q3.随着共享办公、协同办公的逐步普及，人们的办公方式也发生了很大的变化，由此导致办公室纸张打印需求的下滑，整个OA行业也随之受到了一定影响。柯尼卡美能达将通过怎样的举措来应对这一趋势？

A3.中田裕司先生：

当下，向数字化转型以及推广无纸化文档的趋势是客观存在的且不可避免的，从我们在疫情前的预估到疫情后的市场表现来看，纸张的打印需求降幅其实是远低于我们的预估数据，另一方面来看，纸质打印需求下滑的同时，彩色打印的需求却处于增长的状态，因此终端用户对彩色文档的应用范围将会比以往任何时候都要广泛。

随着彩色打印量的增加，用户对高速度段机型的需求也将进一步增加。基于此，柯尼卡美能达将进一步强化彩机的中、高速度段机型的销售业务；同时，我们也会向用户提供可满足其多样化需求的轻量级解决方案，从而创造一个良性的销售循环。

尽管目前中国的经济增长遇到挑战，但纵观全球商务彩色化的发展趋势，相较于欧美市场，中国的商务彩色化比例仍然拥有巨大的增长潜力。柯尼卡美能达计划于今年下半年在中国市场推出全新的bizhub i系列彩色数码复合机，新品将以其简约&易操作性、智能性、稳定性以及安全性等显著优势，为操作者带来更为舒适、智能且安心的文档处理体验，助力广大用户激发更多商务灵感。

Q4.是否可以介绍一下2024年柯尼卡美能达的核心产品策略，今年柯尼卡美能达是否会推出更具革新性的商务办公产品以及可以更好地赋能全域用户高效优化工作流程，降本提效的解决方案产品？

A4.凌芸女士：

首先在硬件，柯尼卡美能达会维护基本盘，继续扶持流量型产品，并提升bizhub i系列彩色机型的销售占比，从而满足用户的彩色化需求，并助力其提升办公效率。与此同时，在今年下半年柯尼卡美能达将发布全新一代bizhub i系列产品，相比市场中同类产品新品具备更简便、更智慧、更稳定、更安全的四大特性。

根据中国市场的反馈，在软件方面，柯尼卡美能达将更多地通过中国的软件研发企业构进行本地定制化软件的“一推一拉”。柯尼卡美能达将进一步与合作伙伴深挖中国企业的数字化需求，并进行相应的定制化软件开发工作，从而行程更强的市场竞争力。与此同时，柯尼卡美能达将通过不断迭代和升级的方式将这些定制化的软件进行标准化，从而满足更多的企业客户。

Q5.听闻凌芸女士今年的身份发生了比较大的变化，除了继续管理柯尼卡美能达市场统括部的业务之外，还同时负责管理OP销售本部的运营。请问在这次履新之后，您将如何有效布局OP销售本部及市场统括部的工作？

A5-1.中田裕司先生：

此次的任命我觉得有两个必须的理由，首先近几年OA行业市场变化非常大，这个时候我们必须要给经销商合作伙伴有新的营销思路，凌芸本部长担任市场统括部统括部长多年，其对柯尼卡美能达的贡献有目共睹，通过大胆创新和尝试为柯尼卡美能达在中国的市场影响力提供了稳定的动力。另一方面，则是我本人在与其他部门沟通时遇到了不少困难。鉴于我们行业的复杂性，此时对内对外的沟通显得尤为重要。凌芸本部长不仅拥有丰富的市场经验，更拥有卓越的销售管理能力。她对财务、物流、售后服务等多个方面都有深入的了解，这使得她非常适合负责管理OP销售本部的运营工作。

A5-2.凌芸女士：

正如董事长所言，如今市场营销的走向已经发生了显著的变化。以往，营销主要聚焦于品牌建设，而现今我们不再将大量资源仅用于单纯的品牌推广，而是更加注重精准匹配目标客户的需求。我们会采取一系列措施，如推送信息和电话沟通等方式，以满足客户的需求。这一转变对销售与市场部门之间的协作提出了更高的要求，需要双方更加紧密地配合，共同实现营销目标。

我个人具备丰富的销售和市场经验，因此非常期待能够将这些经验用于协助销售团队打造一个更为有效的营销与销售联合体系。

此外，董事长在今年内部会议上也提到，我们应回归柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司作为销售公司的初心，即通过经销商为客户提供更优质的服务。这不仅要求一线员工秉持这一理念，更希望二线员工乃至整个公司的员工都能深刻领会并付诸实践。此次任命对我来说是一个巨大的挑战，但我期待通过自己的努力，帮助销售团队更好地发挥潜力，实现更好的业绩。