华为吴辉：跨越“新的数字鸿沟” 携手伙伴迈向智能世界

“到2025年，华为中国政企业务的营收目标将达到2600亿元。”在华为中国生态大会2021上，华为中国政企业务总裁吴辉信心十足地表示。这个目标背后，是华为与生态伙伴在ICT市场共创的万亿级价值新空间。通往智能世界的高速路为产业数字化指引了前进的方向，但任何一次成功都没有捷径可循，对此，吴辉有着清晰的认知，并将这一过程形容为“从珠峰北坡登顶”，“2021年，我们进入了行业数字化转型的深水区，迎来智能化拐点，站在大本营往顶峰眺望，越往上攀登，环境愈发复杂，需要整个生态拥有更坚定的信念、更专业的能力、更高效的工具，组成更强大的团队。”

对于华为中国政企业务而言，过去十年经历了ICT生态快速发展的黄金时期，与35000家生态伙伴建立了合作关系。2020年，华为中国政企业务年营收突破百亿美元，过亿伙伴达到132家，ISV伙伴达到1480家，华为生态大学覆盖规模达到25万人，帮助8.8万人获得了相关认证。过去一年，华为与合作伙伴还携手开展了商业分销地市百城行活动，遍及全国25个省的134个城市，发布了为中小企业量身定制的40多个小场景化解决方案，并通过地市销售服务中心的模式创新，为地市伙伴提供全方位的能力支持。

不过在业绩大步向前的同时，华为也看到了潜在的隐忧——新的数字鸿沟正在形成，即懂行业的不懂信息化、懂信息化的不懂行业，以及从个体到组织的数字普及率和发展差距正在拉大。根据中国信息通信研究院和中国产业研究院的数据，数字经济渗透率在第三产业和第一产业的比例分别为39.4%、7.5%，互联网普及率在城镇地区和农村地区的比例分别为76.5%、46.2%。显然，在AI、5G、大数据等技术普惠千行百业的今天，数字经济发展不均衡、资源不对等的问题亟需被解决。

数字时代的“供需”理解

站在ICT生态未来10年的交叉口，华为完全有理由远眺。“新基建”为新经济、新产业的高速发展提供了清晰的政策指引，充分调动了政策支持的力度和社会资源的活力；碳达峰、碳中和带来能源生产和消费革命，推动新一轮传统产业升级；数字乡村建设加速推进，农村数字经济、乡村数字治理、乡村网络文化、信息惠民服务等领域的探索与实践持续深入……类似的数字化案例不胜枚举。到2025，中国数字经济占GDP的比重将超过50%，规模预计会突破百万亿元，在数字化转型上的ICT投入将超过3万亿元。

面对行业数字化转型的空前机遇，华为始终都在路上，与生态伙伴携手共创、共建、共享，深耕场景化创新，结合高质量的服务把最新的ICT技术落地到千行百业的业务应用场景中。据了解，在天津港的智慧港口项目中，利用智能水平运输系统让单码头成本平均每年节省超过2000万，通过智能岸桥作业计划让计划制定时间降低90%，作业效率提升10%。在张家港县域智慧城市，让80%（982个）的政务事项实现一网通办，打造了江苏首个县域居民就诊“一卡通”，力争在十四五期间形成5个千亿级、3个百亿级产业集群。

吴辉称，华为要构建具有数字化转型特色的“供需关系”。在需求侧，无论是企业组织还是城市乡镇，面对的数字化机遇是均等的，唯有与伙伴共同深挖客户需求，读懂行业，把行业做深做透，才能抓住产业数字化的红利。在供给侧，要通过打造具有竞争力的产品与解决方案，从多个维度满足多层次的客户需求。为此，华为提出了“2+4+1”的框架体系，把数字化转型市场的“需”和产品与解决方案的“供”有机得连接起来。

读懂行业 深挖需求

具体来说，“2+4+1”可理解为2个聚焦（做深做透行业、加大地市投入）、4个改变（提供5类Offering、提升全周期服务与支撑能力、完善伙伴体系、夯实人才底座）、1个基调（共识、共建、共赢、共守护）。逐一展开，两个聚焦之一是聚焦子行业和细分场景，10年的行业市场耕耘让华为对场景驱动有着深刻洞察，可以快速准确地识别出数字政府、交通运输等领域的市场空间和客户痛点。为了进一步把行业做深做透，提升伙伴的能力匹配度，华为提出了三项举措，即面向行业开展咨询规划、基于规划的业务场景孵化场景化解决方案、基于创新方案及行业标杆实践归类，形成行业标准、行业规范，指引更多的行业客户开展数字化转型。

区域经济是盘活城镇发展的关键一环，中国的新一轮区域经济一体化有望成为经济增长的新引擎。这一过程中，以点带面、粗中有细、定向扶持的特性使得在帮助区域或地市伙伴时要有更深刻的思考。从另一个角度来说，区域经济体也是市场中增长空间最大的一个部分，所囊括的中小企业也急需数字技术为其注入新的动力。由此，也引伸出了另一个聚焦。

在智慧城市、区县治理，产业转型升级、企业数字转型等因素的驱动下，地市市场的空间增长潜力广阔，在未来5年数字化转型市场的规模占比甚至超过50%。对此，华为将在政策、资金、人员、能力、工具等方面持续加大相应投入，预计未来5年会在地市的区域营销组织会达到200个，对地市伙伴的激励会超过50亿。当然，华为也深知边界的重要性，并不会与伙伴抢生意，而是会聚焦NA客户和营商环境构建，在区县级以下市场重点投入渠道，坚持以伙伴拓展为主。

多维赋能 夯实根基

针对客户丰富且多变的数字化转型需求，华为提供了五种Offering在供给侧进行匹配，即信息化增强、场景数字化、业务数字化、数据资产化、数字化变革，每种Offering的核心能力和构建方向各不相同，会结合客户的场景化需求，通过产品销售与伙伴加强行业和区域拓展，强化对客户需求的理解和价值场景识别，这些能力会构建在云底座之上，利用应用使能、数据使能、AI使能，帮助客户实现战略指导、业务规划、技术总集、辅助运营等能力，满足端到端业务的需求。

技术不断推陈出新、市场变化纷繁复杂，让客户对全生命周期的服务与支撑能力格外看重，这也是华为与伙伴共同关注的方向。在深圳机场智能化改造初期，华为就开展了数字化转型设计，梳理规划了大运控、大安防、大服务等业务场景，基于这些应用孵化了场景化解决方案，与伙伴一起完成了方案的打造、实施与交付，同时辅助深圳机场进行业务运营，通过运营发现问题，推动进行方案的迭代升级与创新。由此，华为也归纳出了数字化转型的五类关键能力：产业与政策、咨询、数字化规划、方案打造、交付与运营。

从交易型伙伴到能力型伙伴，华为希望与伙伴在数字化时代构建一个新型合作伙伴体系，主要关注三个方面：面向未来，重新设计、优化评估和分级体系，对伙伴能力进行评估和分级；基于伙伴能力制定合作策略，让能力强的伙伴获得更多的机会与支持；建立流程机制，保障伙伴能力投入获得相应回报，形成商业正循环。此外，华为各级组织将设立专门的团队对伙伴能力提升负责，EBG伙伴部门来进行统筹管理，使能伙伴数字化和效率提升，做好伙伴通用工具，持续将数字化能力延伸到伙伴。

人才是客户迈向智能世界的核心生产力，为了打通“知识-技能-产能”人才供应链，夯实数字化转型人才底座，华为中国政企业务成立了人才发展部，加强华为ICT学院的拓展与运营，实施人才联盟伙伴体系变革，推出“华为合作伙伴精英预科班”（ 百舸计划），举办人才联盟双选会，打通人才供应“最后一公里”，通过千帆计划，创新面向数字化转型人才培养体系，完善专业认证体系，帮助伙伴管理者等角色提升实战能力，打造华为生态大学一站式知识服务社区。未来5年，华为将投入超过10亿资金，对2000多名伙伴高管进行培训，与超过1000家高校合作，培养100万名ICT人才，为伙伴输送超过10万名专业人才。

坚守初心 有所不为

坚持以客户为中心，是华为一以贯之的核心价值观，也是生态繁荣的基石。在此基础之上，华为会洞察数字化转型场景，联合伙伴孵化解决方案，形成互相赋能、高效协作的生态新体系，例如构筑场景数字化转型伙伴能力拼图；识别能力型伙伴对接解决方案伙伴联合上市；驱动伙伴基于该场景共同打造能力，行业和区域BP对标及互锁；基于承诺，驱动伙伴持续投入资源，并展开销售及持续运营；通过政策调整和优化，确保纳入能力拼图的合作伙伴利益。

与此同时，华为还要聚合多种能力，与伙伴共同“做大市场蛋糕”，构建融合共享的数字平台，以云为底座，优化整合AI、大数据、IoT、等多种新ICT技术，为业务创新提供易用的开发环境和丰富的开发组件，降低新技术融入业务的门槛。此外，华为将改变过去以销售为纽带的传统合作关系，转向以价值创造、价值评价、价值分配为纽带的新型合作模式，构建更强的组织协同能力以适应多样性的伙伴、多样性的能力、多样性的模式。

以规则保障生态，以机制守护规则，以监督维护公正，共同守护良性健康的秩序才能让生态长治久安的持续发展。华为希望营造的是阳光透明，公平公正的生态环境。唯有坚持与伙伴共识、共建、共赢、共守护的基调，才可以永葆生态的活力与质量。

结束语

在跨越数字鸿沟的道路上，曲折前行是不可避免的，只有相同且坚定的价值观和足够深入的洞察和韧性方能行稳致远。“我们的目标是搭建面向未来的‘路’和‘桥’，携手伙伴跨越数字鸿沟，实现数字世界与物理世界的深度融合，让数字经济与实体经济共生发展，让技术驱动商业实现社会均衡发展，把数字世界带入每个人、每个家庭、每个组织，构建万物互联的智能世界。”吴辉说。