浪潮伙伴说 |传奇天地 有传奇也有天地

关键词：传奇天地，浪潮，服务器，分销，合作伙伴

如今仍能支撑中关村底蕴的一批渠道企业，均有些往事阅历。阅历就如大数据，在不断采集数据的过程中，优化数据模型。当然，最终输出的是敏锐的商业嗅觉，和准确的市场判断力，传奇天地就是其中之一。

忙碌完的张中申回到办公室，脱下西装，泡上一盏茶。采访由此开始，时间一下被拉回到6年前。

京东启示录

张中申，北京传奇天地科技有限公司（简称传奇天地）总经理。公司成立于2007年，当然更早时候，张中申已开始了其经验积累。2012年，张中申面临第一次业务选择。6年前京东商城还没有在一夜之间就横扫中关村，淘宝天猫也不像如今一样具备强大势能，只不过是商家各自为战的网络营销窗口而已。

此时的传奇天地双线作战，基础业务为IBMThinkpad笔记本分销。同时，2011年，传奇天地已与浪潮签约，成为行业代理商。"坚持下去，也不是不可以，但电商的势头正在影响消费类产品的分销。"以此判断，张中申用了一年的时间，逐渐收窄消费类分销业务，并同时放大浪潮服务器分销。当然，最初的想法也很简单。"浪潮专注至强处理器等中高端服务器研发，而没有i3、i5等接近PC结构的低端服务器。较高的产品门槛，更需要渠道商的技术支撑和增值服务能力，可见的时间内也不会受到电商体系冲击。"

更细颗粒度的服务

此为背景，阅历可以借鉴，但也必须聚焦当前业务和市场环境。传奇天地与浪潮的合作从行业市场起步，随后拓展至产品分销，目前，其行业客户与分销业务比例为6:4。"即使面对最终用户，我也不认为传奇天地的价值在于传统系统集成。"张中申说："服务器、存储、虚拟化，应用软件实施、调优，看似增值的系统集成，但本质仍属于标准化服务。"

可见，张中申并不看好传统系统集成模式的发展前景，就如6年前电商扫荡消费类产品分销业务一样，越是标准化的服务越容易被取代。"IT方案商（ISV）就一定有很好的业务前景吗？同样会受到公有云服务商冲击。"张中申说："未来冲击你业务的是产业形态、是更新的商业模式，而一定不是现在你目力所及的竞争对手。"

当然，留给传奇天地的市场空间也依然存在。分销的价值将始终存在，即使发展空间有限，系统集成则更像是标配的企业能力，可以有也必须有，但在市场中并非稀缺资源。

"传奇天地的价值在于更细颗粒度的服务。重大活动期间，传奇天地可提供30×24小时服务保障，三组运维工程师轮流值守。而日常业务中，传奇天地的售后服务能力，也将成为浪潮业务体系的第二梯队，硬件问题由浪潮支撑，而系统性服务则由传奇天地填补。"张中申说："我不太在乎名份，分销商也好，系统集成商或服务集成商也好。但传奇天地的业务空间始终存在，很多业务看似琐碎，但又是产业链中不可空缺的一环。"

看准趋势才能快速成长

回到现实业务，2012年开展浪潮分销业务，当年形成1000余万元销售。2013年业绩增长至近3000万元，2015年分销业务突破一亿元，成为浪潮亿元俱乐部成员之一，2017年晋升成为浪潮服务器北京地区"钻石级分销商"。

其实，传奇天地阶梯式业绩快速提升，正可印证浪潮近年来分销业务、产业策略的变化。2012年，拓展分销市场，只有两款渠道销售产品，此后浪潮敏锐抓住市场契机，快速拓展产品线，4路服务器、小型机等中高端产品也陆续进入分销产品线。而再之后则是技术趋势把握。

对此，张中申表示，"浪潮也是一家具有极强技术敏感度的企业，例如智慧计算，以及基于此的人工智能。浪潮在GPU服务器领域的优势极为明显，从2卡、4卡，到64卡，拥有业内最全的产品线。多了不敢承诺，2018年传奇天地的浪潮GPU服务器，至少会出现100%以上增长。"

最后谈及未来，"浪潮深入与互联网企业合作，累积了产能支撑、实施部署、运维保障等一系列系统能力。同时，浪潮还借此掌握了技术需求原动力。大数据、人工智能，以及浪潮云，浪潮在不断拓展自身业务的同时，也不断给合作伙伴预留发展空间。"张中申说："即使有一天产业形态完全改变，服务器、存储等硬件产品采购形态也发生变化，传奇天地也依然会与浪潮合作，基于云平台找到全新的商业价值。"

（本文作者：商业伙伴张戈）