新年伊始的IT厂商合作计划聚焦什么？

新年伊始，企业级厂商将会在第一季度纷纷推出合作伙伴计划（partner program），以聚集力量来向新的业绩发起冲锋。

实际上，在众多的计划中，每家企业的计划都存在着一定的共性，其都要实实在在地为合作伙伴提供一系列的支持，从而帮助大家拓展销售和利润：94%的计划提供售前支持，91%的计划提供技术培训和辅导，84%的计划提供专门的客户代表。

那么，厂商到底想从合作伙伴端获得什么呢？通常，44%的计划要求合作伙伴作出下单承诺。然而，在当前这却并不是厂商对合作伙伴最大的期望。仔细研究近两年所有的计划，你会发现67%的计划要求合作伙伴接受培训，并要求合作伙伴接受新的认证，以吸收大势下的产品变化、营销以及拓展思维。

在热门领域，例如云计算、大数据等，很多厂商重点要求合作伙伴跟上形势，通过新的认证体系，来定义合作伙伴对市场的运作能力。值得一提的是，有2/3以上的培训和认证是不收费的。

从销售模式上看，大部分IT厂商依然依靠渠道伙伴来销售，其中，主要的销售方式有3大类（由于产品线原因，一些厂商会选择同时通过3种方式销售，所以以下数字相加大于1）：有74%的厂商正在把部分产品直接销售给方案服务商；有66%的厂商则拥有分销渠道；另外有60%的厂商在使用OEM渠道。这其中，小型厂商（雇员少于100人）一般不会直接接触最终用户；87%的大型厂商（雇员多于1000人）则更愿意通过分销渠道销售。

如果把厂商渠道计划的重点作一排序的话，其结果如下（重要程度递减）：技术培训、售前支持、在线培训、价保计划、协助识别新市场机会、在线认证、厂商网络链接渠道主页、返点计划、专门客户代表、俱乐部、专门网站、财务支持、渠道分级等等。