执着与困惑并存 云时代IT渠道转型之旅

近年来，随着云和数据时代的开启，在云计算、大数据、物联网、移动互联等新信息通信技术（ICT）的驱动下，不论是技术形态、商业模式、销售通路等都已发生了巨大变化，将整个IT产业带向了新的转折点，更为IT渠道商们带来了新的机遇与挑战。

面对IT产业的快速变革以及电子商务的迅速崛起，在IT渠道商的眼中，过去单单依靠销售产品硬件或者通路即可获取利润的时代是否已经一去不返？传统的商业模式能否为企业客户提供新的服务与增值手段？在历经了多年的“野蛮生长”后，作为IT企业的渠道合作伙伴能否在日益激烈的市场竞争中成功转型？下面就通过记者对IT渠道商的走访调查，探察来自IT市场最前沿的真实声音吧。

蓝耘科技：专业化+多元化

作为一家IT综合服务提供商，北京蓝耘科技有限公司（以下简称：蓝耘科技）是多家知名IT厂商（包括华为、联想、浪潮、思科等）的渠道合作伙伴，从04年成立开始，经过十多年的发展，蓝耘科技目前已经集IT产品分销、系统集成、应用软件开发与虚拟化实施云计算咨询建设于一身，凭借丰富的产品线资源和专业的技术服务队伍，致力于为企业客户提供长期的软件、硬件产品的售前、售后保修及维护服务。

在蓝耘科技总经理王晓元看来，随着云计算时代的到来，“传统单纯以销售产品、硬件等简单模式为核心的营销环境越来越受到挤压，要想突破渠道自身局限性，深化渠道价值，必须要从专业化和多元化两方面入手。目前对于企业当前热衷的云基础设施建设，蓝耘科技能够基于网络、服务器、安全、虚拟化四条主线积极参与其中，并可为客户提供个性化的定制服务。“

为了成为IT产品（硬件、软件和集成）与最终用户之间实现完美对接的“桥梁”，蓝耘科技现在可以为企业客户提供从前期需求分析、方案规划，到后期维护响应支持的IT全生命周期服务，保障让用户可以便捷、高效的满足需求，并且整合、协调使用各个厂商的资源，更好地让产品服务于用户。

在应对IT渠道变革的转型期，王晓元认为，当前的客户需求带动了服务形态与模式的改变，以IT运维为例，IT渠道商们在谋求、或者已经在进行从被动响应式到主动预防式服务的转变。而依托自建的专业技术服务队伍，蓝耘科技能够面向全国实施及时、准确、效率的专业网络IT运维响应，实现远程电话支持，本地调度工程师上门响应，备件库支持的全方位，一体化运维服务等等，为用户打造优质的运维服务体验。

据王晓元介绍，蓝耘科技一直坚持以“服务改变未来”的经营理念，从产品切入市场，基于原有业务为支撑的情况下，逐步用优质的服务提升用户粘度，为客户提供全面的、系统化的品牌整合服务解决方案。

不过，面对云时代下瞬息万变的IT市场环境，如何能在行业前行的浪潮中做到顺水行舟，王晓元表示也没有十足的把握，因此他也坦言，想在6月28日以“云变震天下”为主题的ZOL IT合作高峰论坛上找寻更好的答案。

创峰宏业：品质、专业、突破、求变
作为戴尔中小型企业部十佳合作伙伴之一的北京创峰宏业科技有限公司（以下简称：创峰宏业），则从04年成立开始一直以DELL、IBM产品为主，凭借着戴尔丰富的产品线和资源优势，以渠道直销主营DELL服务器、工作站、存储及相关配件为中小企业用户提供的专业的产品和技术服务，创峰宏业总经理桂文君则对今天的渠道转型给出了自己的看法： 品质、专业、突破、求变。

今天，由于IT市场规模面临不断挤压，扁平化发展以及电商的迅速崛起，传统IT渠道的边际利润更加稀薄。与此同时，市场竞争已经从简单的产品、价格等方面延伸到品牌、服务等层面上的针锋相对。
桂文君强调，在激烈的市场竞争中，IT分销渠道商的生存空间面临着严峻的挑战，迫使IT渠道商不断地思考如何转型，包括改变自己的经营模式。

不过，在桂文君看来，“虽然电商给传统IT渠道行业带来了一定的影响，但在企业级硬件市场上，中小企业并未受到影响，主要是企业级产品需要专业的技术、售后和团队管理起到至关重要的作用，区别于政府的采购国产化趋势，中小企业对于国外强大的产品线，随时供货，服务支持以及全套解决方案依然有较高的认可”。
桂文君还表示，在系统集成化需求更加集中的今天，未来在渠道上集成软件服务的能力才是技术实力的体现。当然，对于中小企业用户来说，IT产品的性能效果和硬件扩展性上的需求也是关键点。
在云计算催生出更多的新业务之时，作为资深的IT渠道商，桂文君最后强调将通过过硬的产品品质，专业的服务态度，来寻求自身的突破，以及未来的转型变化。因此，对6月28日召开的IT合作高峰论坛也表达出浓厚的兴趣。

华飞煜通：新技术与专业

同样专注于DELL企业级产品的北京华飞煜通科技有限公司（以下简称：华飞煜通）， 面向为中小企业用户提供DELL服务器、工作站、网络设备、存储及相关配件的专业产品和技术服务。面对云时代IT渠道转型，华飞煜通总经理李立涛认为，“新技术与专业将是撬动未来市场红利的杠杆”。

李立涛表示，依托DELL丰富的产业线和可靠的产品品质，专注于自身业务，同时，合理利用DELL完善的技术和服务体系，借助其良好的渠道政策，进而获取未来市场销量的目标。
在他看来，“IT渠道商面对转型挑战时，还应当从产品入手，然后集中优势力量，凭借专业的服务来逐步深耕行业市场。”此外，李立涛也指出，今天的渠道策略已从过去单打独斗式的产品、技术、价格比拼，转向侧重产业生态系统的协同作战。
未来的IT市场竞争将变成协同作战的方式，专业的IT服务提供商需要联合原厂的服务商，联合整个生态系统向客户提供一站式的协同服务，而整合生态系统的能力将成为重要的竞争力。在这其中，渠道商将作为IT厂商的专业“触角”，活跃在企业客户的面前。

鸿科鼎业：务实、创新、共赢、诚信
鸿科鼎业是一家集计算机软硬件销售、系统集成、网络搭建、技术培训到售后服务一体化的资深IT渠道商，专注于戴尔、IBM服务器等产品。
对于云时代下的IT渠道转型，鸿科鼎业总经理解德宝认为作为合格的IT渠道商，“务实、创新、共赢、诚信，缺一不可。”

在他看来，在宏观经济环境不如预期、市场竞争愈发激烈、用户需求更加苛刻与个性化的新时代里，IT渠道转型之旅漫长而艰辛，只有凭着务实、创新的技术钻研精神，致力成为连接厂商与客户的共赢“纽带”，并本着诚信的经营理念，才有可能在残酷的市场竞争中脱颖而出。
当然作为一家传统的线下渠道商，具体如何突破渠道转型的历史难题，抓住云时代变革的机遇，来收获更大的价值。解德宝直言不讳，希望可以在6月28日的“云变 震天下”IT合作高峰论坛上找到满意的答案。

逸点智欣：挑战与信心

作为惠普企业集团渠道及行业的铂金合作伙伴——逸点智欣，是一家以惠普软硬件产品为依托的IT基础设施软硬件集成提供商。其凭借良好信誉还与微软、联想、华为、新华三、东软等国内外知名IT企业建立了长期稳定的合作关系，并致力于为政府教育、电信运营商、汽车制造、医疗酒店等行业提供完美的IT解决方案和优质的售后服务。

面对传统IT渠道转型升级的挑战，逸点智欣副总经理李福勇指出，“在云时代里，逸点智欣同样感受到来自市场层面、客户层面的巨大压力。不过，依托合作厂商的大力支持，我们能够有效整合行业内外优势资源，全面提升自身的技术实力和服务水平。面对转型挑战，我们仍旧充满信心。”

李福勇表示，在基础IT硬件交付利润被压缩殆尽的今天，只有快速向IT服务上靠拢，开展硬件维保、系统集成等层面上的积极布局，凭借一支高品质、高技术、高能量的IT服务团队，才能为各行业客户提供一个更加稳定、简便、灵活、高速度、低成本的IT应用环境。

多年来，逸点智欣获得了惠普企业集团渠道及行业铂金合作伙伴、惠普企业集团AMD服务器核心合作伙伴（专家级）、惠普刀片服务器星计划核心合作伙伴、惠普服务器和存储产品合作伴伙梦之队等多项渠道殊荣。

目前，逸点智欣更通过了ISO9001质量体系认证和中关村高新技术企业认证，并连续多年成为中央和北京市政府采购协议供货商。在坚持“以客户为中心，实现客户利益最大化”经营理念的指导下，逸点智欣正阔步前行。