张顺茂：以客户需求导向方案研发

CBSi•ZOL讯：在Interop 2012展会上， ZOL记者采访到了华为企业业务BG行业解决方案部总裁张顺茂先生，针对华为在行业解决方案建设和研发上做了交流。

对于企业业务BG行业解决方案部的工作，张顺茂表示整个部门是以客户为中心的组织架构，编制600人，主要做解决方案的开发，研究客户需求。这些产品怎样组合起来满足客户需求，是行业解决方案部的主要工作。企业市场与运营商市场不一样，企业市场标准化程度不一致，客户比较分散，所以华为内部对企业业务战略要求是“聚焦与被继承”，并以利润为中心。聚焦首先是对客户上的聚焦，聚焦在那些有价值的客户。

目前，企业业务BG选定了六大行业：政府、能源、交通、大型企业、金融、SMB。其中SMB以渠道销售为主，每个行业对方案需求都不同，差异相对比较大，所以就需要行业解决方案部从客户角度分析，为客户定制更有效的方案，达到最好的效果，针对SMB市场工作的方针，我们尽量提供简单、容易部署的方案策略，对于长尾客户有更好的帮助。

虽然选择了六大不同行业，但华为还要坚持“客户聚焦”和“解决方案聚焦”。解决方案聚焦是在ICT解决方案上，将其中的一些共通性提取出来，这是水平解决方案。垂直的解决方案中也会有一些共同的地方，这些我们称之为垂直解决方案。我们通过标准化程度来了解用户基本的需求，了解不同行业标准，另外参加比较大的项目，识别有典型意义的项目，当做标杆示范案例展示，以便了解客户的要求。

在全球聚焦在六大行业中，华为在每个国家会根据具体情况做不同选择，并且每个行业都有合作伙伴，这也是被集成的思路，整个行业解决方案为企业业务提供了炮弹，通过矩阵形式，让六大产品线和六大行业解决方案相互交叉，根据客户的不同，研发出不同的解决方案。

其实对于所有客户来说，摆在他们面前的不是要买多少盒子，要做多少方案，而是要解决眼前的现实问题。解决问题就需要思路和策略，这就是解决方案的雏形，再通过专业人士的优化和调整，让方案在运营成本、采购成本上更低，在效率和稳定性上更高，继而再辐射到产品层，采购不同的IT产品。所以，解决方案是连接客户需求和产品销售最为重要的纽带之一，对于人的要求也更高。

从这方面讲，目前华为企业业务行业解决方案部也非常需要复合型人才，对各个产品线和行业都比较了解，方便研发出更贴切到客户需求的方案。解决方案可以提升更强的竞争力，为产品提供了更强的增值效应。这个行业需要两类人，一类是专家，针对不同行业，另一类是内部跨产品线专家，现在比较多的是各个产品线专家，但跨产品线却面临很大挑战，我们需要宽频低振幅的人员。这是张顺茂的选人标准。

张顺茂表示，2012年会发布25个新解决方案，集中在政府、交通、能源、大型企业，而这一切的解决方案，均是以客户需求和市场需求出发，华为是坚决杜绝闭门造车之作的。