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隐适美电话会议纪要: 全球最大3D打印应用

全球来看隐形矫治器行业是一条非常好的赛道,行业空间大,增速快,同时竞争格局好,而隐适美是这条长坡厚雪赛道中最闪亮的星,公司自1997年创立以来便一直专注在数字化隐形矫治器的设计、生产、制造和销售上。虽然没有权威的统计数据,但综合各方数据来看,保守估计目前隐适美的全球市占率大约在60%-70%。公司2020年即使在疫情的影响之下收入的增速依然为正,全年营收近25亿美金,2021年上半年全年营收19亿美金,同比增速更是高达110%。隐适美在全球拥有最强的用户认知以及最大量的病例数据,巨量数据的积累、先进的产品技术和生产工艺为隐适美构筑了一条非常宽的护城河。公司最新给出的未来长期业绩增长依然维持在20-30%,体现出公司卓越的成长性。

会议时间:

2021.09.01

交流嘉宾:

Madelyn Homick,Director, Investor Relations

纪要详情:

1.Q2国际地区增长较快的英国、意大利、日本、巴西等市场的目标客户数量有多少?目前重点国际市场隐形牙套的渗透率是多少?

我们不会拆分的那么细,我们可以看到的是这是一个有着巨大空间的市场,目前国际市场的增长非常的快。

2.目前美国的隐形牙套市场规模?美国地区的现在用户数量有多少?

北美市场是我们目前最大的市场,北美市场包括了美国、加拿大以及拉丁美,每年有500万的正畸病例。另外我们全球有5亿的潜在可渗透率的用户,其中有2亿是在我们的大北美地区。

3.随着越来越多的竞争者进入隐形牙套市场以及3D打印技术的普及,隐形牙套是否会成为低经济附加值的产品?

2017年我们有部分的区域专利到期,但是目前在全球范围内仍然有1200多的专利存续,我们是一家有持续创新能力的公司,每年收入的6-7%投入到研发中。我们是全球最大的3D打印技术应用商,隐形牙套是一个定制化的产品,每一个牙套、每一颗牙的位置都经过精确的计算,我们能规模化的生产这样高精度的产品这是非常难的,并不是竞争对手能轻易模仿和学习的,我们用了20多年的积累才解决了很多生产和设计的问题,这当中的Know-how为我们构筑了很深的护城河。另外我们的产品能提供最高的治疗效率,治疗效率对医生意味着更高的周转率。

4.隐适美系统的人工参与度有多少?

我们有900万的大数据,我们利用大量的数据和技术来加强我们系统的能力。另外我们去看整个隐形正畸的工作流程,整个的工作流程还是软件和人工共同去完成的。我们有专门的技术人员去帮助医生更好的使用我们的软件,我们没有披露软件技术辅助人员的人数。

5.Q2的隐形牙套的平均客单价环比有所下降,是因为感受到了更多来自竞争对手的压力吗?

大家都很关注平均客单价,但是毛利率的表现也很重要。我们有comprehensive和Non-comprehensive两条产品线,我们的Non-comprehensive产品线的客单价更低但是毛利率更高,我们Non-comprehensive的产品增速更快。我们现在的战略是增加GP的使用量,就像我们平常去看全科牙医很多时候是出于美容类的需求比如洗牙,GP的客户群体大多是成年人,同时他们的病例是偏向轻度的矫正。

6.怎么看待在中国市场和时代天使的竞争?

我们已经和时代天使竞争了8-9年的时间,他们已经上市了。我想说的是我们的市场定位和他们是不一样的,我们专注在一二线城市,我们主要做高端的产品。我们觉得我们真正的竞争者不是其他的隐形牙套品牌,而是传统的托槽矫正。

7.未来随着越来的多的竞争者进入市场,隐适美是否会采取降价策略?

如果我们要降价我们会第一时间通知我们客户。关于竞争的问题,我们其实没有太感觉到竞争对手价格方面的压力,另外我们有很多的促销方式,不一定需要通过降价和打折的方式来促销。我们产品的ASP也和医生给消费者提供的产品有关,我们在日本和中国的ASP非常的高,主要是因为中国和日本的复杂病例居多。

8.公司大力推广全科医生去做隐形正畸,是否会引起专业正畸医生的不满?

的确我们在大力向全科牙医推广我们的系统和产品,全科牙医的人数远远多于专业的正畸医生,从病例总数量的角度去看,全科牙医每年提交的病例数也早就多过了正畸医生。我们大力对全科牙医推广,但并不是说我们不重视正畸医生,正畸医生也非常的重要,因为儿童是真正巨大的潜在市场,而童儿的正畸主要由专业的正畸医生来完成,随着我们儿童市场的打开,正畸医生的经济价值远不止于此。让隐适美成为儿童矫治的标准,那是我们更重要的目标。

9.美国隐形牙套和矫正市场行情?

全科牙医和正畸医生的费用是不太一样的,主要与病理的复杂程度以及医生治疗手段有关。另外在美国不同城市的隐形牙套价格也会不太一样,对于经济发展水平比较高,客户群体消费能力比较强的地区,同样的产品可能会卖的更贵一些。

10.美国的牙科诊所对不同隐形牙套品牌的定价?

隐适美毫无疑问有最高的市场认知,无论对于消费者还是医生,我们每年都会做大量的C端市场宣传,很多的医生会把我们的产品挂在他们的网站或者门店,告诉消费者他们的诊所有提供我们的产品。另外我不认为诊所的医生会使用很多不同品牌的隐形牙套,每个隐形牙套的厂家都有自己的系统,不同的系统学习起来是有些麻烦的,需要一定的时间适应。

11.隐适美不同使用量的医生每年的病例增速是不一样的,用的量越大的医生病例增长越快,公司如何看待这种现象?

我们并没有分开披露不同用量医生(钻石、白金…)每年使用量的增长情况。我们会给用量越大的医院越多的折扣,我们这么做的目的是鼓励医生更多的使用我们的产品。另外我们也有很多其他的方式去鼓励医生去更多的使用我们的产品,比如我们会去给医生做培训,我们会让医生明白使用我们产品的经济意义(更少的资本投入,创造更多的收入)。

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