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国潮品牌是怎样炼成的 专访索爱董事长刘建佳

作为一家自主民族品牌,索爱成立至今已有25年,目前累计超过一亿用户,是中国最具品牌价值企业、中国数码行业十大影响力品牌。提到索爱,他们的“娱乐营销”品牌战略多年来取得了巨大成功;从07年签约超女何洁开始至今,已连续签约蔡妍、吕良伟、金志文和郁可唯在内的数十位音乐人、艺人。

2020年8月6日,郁可唯联合索爱董事长刘建佳乘风出道,在索爱工厂开启了网红音乐工厂生产直播show。这一方式打破了直播带货常规,将直播间搬到了生产线上,以一边生产一边直播的F2C营销模式来拉近产品与用户的零距离。

本次,中关村在线受邀来到索爱总部参观,并对索爱董事长刘建佳进行了专访;刘建佳董事长就索爱品牌优势、网红工厂、产品创新、索爱众创空间以及未来的发展规划,进行了详细解答,以下是本次专访的主要内容。

索爱公司董事长——刘建佳

中关村在线:索爱的品牌优势是什么?

刘董:索爱已经做了25年了,我们经历过传统的批发、卖场、商场一路走过来,索爱做到今天在互联网上的销售优势并保持销量的增长,最主要的核心在于我们的产品。索爱产品有强大的研发团队,都是以互联网思维的数据导向,所以我们在研发产品时,都会针对用户的需求点,在研发前期做了大量的数据调研,迎合我们的消费者人群,才有今天索爱保持的核心竞争力,这是我们索爱品牌的核心优势。

中关村在线:好产品的核心是什么?以用户的体验还是产品的导向为主?

刘董:其实现在整个市场不缺产品,在中国发展这么多年,产品是供大于求的,怎样抓住品牌的需求点,也是我们在前期重点的调研工作。产品做出来能不能卖,用户喜不喜欢,在于我们品牌前期定位人群是否准确,到底我们的用户需要什么产品、什么价格段、在哪里用、什么地方用;我们做出行业用户需求不同点来增加索爱产品市场的曝光率,让我们的产品在市场上得到用户的喜爱,这也是我们产品的重要性。索爱一直倡导迎合互联网市场的销售通路,我们每款产品都是以爆款战略来做的。

中关村在线:今年受到疫情的影响,很多产品都在做网上直播,索爱开启网红工厂有哪些原因?

刘董:直播已经热了两年了,从18年、19年开始已经比较热了,今年国家受疫情的影响,政府也比较重视直播带货的趋势。不过很多直播带货都是与网红和贸易商合作,导致退货率比较高,虽然有增值销售,但直播产品给用户冲动消费是下降的。低价、廉价的东西以及产品的品质,很多方面都达不到用户的需求,都是冲动消费。我们通过一种新的销售模式——(FactorytoCustomer),工厂直接给到用户,构建一个新的销售通路,没有任何中间商,没有任何赚差价的环节。我们倡导生产直播的理念,让用户“看得见的品质,看得见的效果”,买到他们比较满意的产品。因此想通过这种直播的方式,传播给用户产品是怎样生产出来的,这是我们的想法。

中关村在线:明星代言产品,会让他的粉丝和受众有更大的传播吗?

刘董:请明星是商户推动品牌的连贯性,让明星的知名度和品牌结合,让用户更加知道这个品牌,通过明星带动品牌,我们叫做娱乐营销。营销就是造势,通过营销更好的传播品牌。我们是从2001年就开始邀请明星合作,迎合索爱的品牌定位和人群定位,从而增加品牌的曝光量。

中关村在线:索爱成立到今年已经25年了,你们也获得了不少的奖项,请简单的介绍一下索爱的产品有哪些?

刘董:索爱刚开始是以VCD、DVD、音响、液晶电视、MP3、MP4这些,一直以消费类电子产品为主,25-35-40岁之间的群体为主。现在MP3和DVD没有了,我们一直围绕用户消费类电子产品来做,数码产品每年都变,而在新品研发方面我们都会根据市场需求来做,推出的蓝牙耳机、智能音响,我们都是根据市场的变化及时做出调整。

中关村在线:您提到对于产品品质的追求,索爱是如何掌控产品品质的?售后服务是怎样的体系?

刘董:我们的产品销售通路都是在线上,有七天无理由退货,毕竟企业的品质是作为市场考核来的。没有品质,一条差评,这个产品可能就卖不动了。售后保障得不到的话,用户随便退货,所以我们只能把品质做好。品质、上游公司文化、意识都是如履薄冰的,不能出任何问题,我们跟上游供货商都是有签协议的,整个公司人员品质意识的培训,我们经常讲这个产品做出来能不能让消费者满意?培养这种强大的品质意识的概念。

中关村在线:索爱在8月6日举行了一个工厂生产直播,我也看过其他品牌工厂的环境,他们对于生产线保密措施做得非常好,更不要说直播,为什么索爱会这么大胆,整个生产线直播给广大网友去看?

刘董:我们想构建一个F2C营销生态,生产直播的目的是我们的产品能够直接到用户手上,没有任何的中间环节,生产直播就是让用户最直接看到品质,看到效果。一个产品,用料方面决定整个产品的品质好与坏,例如电池会决定一个产品的续航,但是电池有200毫安、400毫安等等,电池用的毫安小,用户使用的时间就短。我们通过生产直播的方式,让用户看到我们的产品是用足额的电池,使用和体验感都比较好。未来索爱想走厂家一步链接到用户的模式,迎合互联网发展趋势。通过视频端、直播端,让产品跟用户产生黏性,产生购买的欲望和需求也会明显增加。

中关村在线:索爱做的众创空间,主要是致力于深度孵化和全方位结合企业模式来帮助这个项目成长,关于这方面请给我们介绍一下这个平台的运作模式是怎么样的?对于初创企业,索爱众创空间能够给予他们什么样的支持?

刘董:这也是索爱的一个战略方向,当年销售的业态分配型的销售端口,是我们的产品出来,分配到全国各地每个省,每个地级市进行销售。现在通过互联网这几年的发展,索爱的产品以物流方式靠电商发货。如今,消费者的购买习惯已经改变了,索爱从2016年开始,整个公司全线走向互联网销售通路,我们在2017年提出了索爱众创品牌,针对互联网以点带面的做法,当年地面的做法是以面带点。

我们前期做第一个平台化运作就是中小平台,每个产品每个项目做独立构思来运营。经过四年的发展,索爱已经有11家子公司了,每个子公司只做一样产品,把它做精做透,以点带面,迎合线上市场的竞争。互联网构建一个销售生态链,它是掠夺性销售,头部展现和头部用户购买的习惯。我们去年做了很多直播,还有自媒体也在逐步成长起来。

第二个战略布局是索爱众创空间,平台化是以项目化运作的,众创空间是以个人化销售运作的。我给员工开会的时候就说,进索爱,我们不是平台化运作,未来在索爱都可以做创业平台。生产短视频,让员工未来都可以做销售端口。我们还成立了索爱供货平台,未来不但是我们的生产员工可以通过抖音、快手、自媒体、微信等等都可以卖货,而这也将帮助更多的人实现创业!

中关村在线:打造“人人都是索爱人,人人都有一颗索爱的心”。索爱的产品都是以时尚、性价比贯穿在每一个产品中,产品深受用户的亲睐,未来是否会考虑打造定位更高端的子品牌来覆盖更多的消费群体呢?

刘董:子品牌暂时没有考虑过,我们索爱一直把它当儿子来养,这么多年我们的投入从来没有停止过。一个品牌的好与坏,想要跟消费者达成桥梁,就是靠产品。产品好,品牌才有价值,产品不好品牌就没价值。我们经常在街上看到很多的索爱产品,用户反馈也比较好,我们也很欣慰,要把索爱培育成国内受喜爱的品牌。

索爱的用户人群方向,包括我们的产品方向和品牌定位,就是为音乐而生。未来我们计划邀请国内一线音乐代言人,结合索爱的品牌调性去打造产品,希望通过这两三年,让国内更多的消费者对索爱的产品和音质有更加深入的了解!

本次索爱工厂行,编辑的收获颇丰,与刘董的访谈更是让我深入了解了一个全新的网红工厂营销模式,同时还见证了一众索爱音响、耳机等产品从零到整的“出品”过程。索爱从产品研发到生产再到营销,已经全面与互联网接轨,结合数码产品不同的生命周期阶段,用更贴合互联网用户诉求的方式呈现,这就是索爱品牌和产品实现进阶级飞跃的新尝试,也是众多国产品牌值得借鉴的生存之道。

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