佳能奥山隆：彩色打印的销售诀窍

【中关村在线原创】近日，佳能（中国）有限公司副总裁奥山隆接受了本站的专访。奥山隆作为执掌中国打印业务的副总裁，非常热情与诚恳，从他的视角，我们可以看到的不仅仅是佳能一个企业，更是一个投身文印产业30多年的高管如何去看待行业的过去和未来。

佳能三大优势

奥山隆支出，目前行业内出现了同业并购，也有业内企业开拓了原本没有的业务，这说明整个行业都在积极的寻找变化、寻找新的增长点。那么佳能的优势主要突出在三个方面：

首先，第一点，佳能拥有非常丰富的产品线，我们有打印机、复印机、扫描仪、网络监控系统、投影仪、医疗器械等等。我们的产品线越来越丰富，以前都是以事业部为单位来进行操作的，但是我们今后所有的工作都要以佳能的整体化一站式的解决方案提供给大家，这是佳能以后充分发挥产品线优势的一个重要努力的方向。

第二点，就是佳能产品有口皆碑的高质量，这个不用我再强调了，这在使用我们产品的客户、包括我们的经销商当中，都是有口皆碑的。为什么会有这么高的质量？就是因为佳能的生产标准是非常高的，而且我们在产品的耐久性方面也是下了很大的功夫。所以，才有这样高的产品质量著称于世。

第三点，与其它公司相比，佳能还有强有力的经销商网络，我们的经销商网络有一大特征，就是他们的服务能力极强。

智能办公只是概念

对于创业团队口号式的智能办公，奥山隆表示，关于所谓的智能办公，我个人有一个感觉，我总觉得现在有点炒概念的感觉、有时候技术、产品可能还没有完全实现。从我个人的角度来说，我来到中国已经五年了，在这五年当中，我通过工作、通过观察，看到了很多客户的需求，这也决定了我们的工作方向。佳能的工作方向就是一个一个扎扎实实的去确认我们的客户的需求到底是什么？他到底想要什么？跟客户进行深入的磋商之后真正的挖掘出他们想要的产品，然后，再考虑我们的技术和能力，能够从多大程度上尽量满足我们的客户需求。所以，我们非常去关注我们的主流客户的需求，然后，非常专注于客户的需求，给客户提供和构建我们的解决方案。所以，我们对那种想要把某个用户的需求推给很多用户的这种所谓的“智能办公室”的做法，其实我们不是很推崇的。

作为我来说，来中国五年，接触了很多的中国客户，他们的需求大家都知道，中国用户的需求日新月异、天天在变，时时刻刻在变，你为A客户开发的东西，能换一个B客户就推给他吗？其实根本需求就是不一样的。B客户对A客户的需求是没有感觉的。所以，只能去深挖客户的需求，基于他们的需求开发才行，这是我对这个事情的理解，也是我们的现阶段佳能公司的方向，客户化首先还是优先的。

佳能如何服务客户

奥山隆认为，产品和售后这两块都是非常重要的，可以说两手都要抓，两手都要硬。所以，我们不能光卖东西，然后卖了东西之后，服务跟不上就是自己砸自己的牌子，这样的事情佳能是不能做的。

作为佳能来说，一定要考虑产品出售五年后、十年后，我们是否能提供足够的服务，让还在用我们产品的客户他能够在从开始到结束的产品生命周期内，他都能十分满意地使用佳能公司的产品。其实，这个事情在我们的产品设计阶段从一开始从入手的时候就已经考虑了，因为佳能一贯的产品生产的姿态就是产品和售后的一体化。所以，只要是佳能推出的产品，你们不用担心它的售后会有问题。

对于创业公司，佳能推给他们的产品是云佳印。云佳印现在最为专注的市场就是共享办公空间，那么，在这个领域佳能的发展是更迅猛的。众所周知，在国家大力推动的“双创”活动当中，全国上下都出现了创业的热潮。那么，哪怕是只有一个人、两个人这样的初创型公司也是如雨后春笋一般越来越多，尤其是在北京、在上海，这样的公司遍地皆是。他们在用办公室的时候，往往就是一个星期、两个星期，或者我临时租用你的会议室等等。所以，他们对于打印的需求也是我用多少，我只交多少的费用这样一种需求，这是是真实存在的。所以，我们的云佳印可以实现用支付宝可以轻松支付，打印的这种便捷性受到了大家的广泛欢迎。所以，发展的异常迅猛。佳能的差异化服务首先强调的一点就是安全性，这种安全性不只是我们的数据的安全性，包括在收费上也是非常安全的。

对于政府、教育等行业用户，奥山隆表示，正因为佳能的产品线非常丰富，我们可以给客户提供“普遍性+专业性”的强有力的组合，这点也是佳能才能做得到的，因为我们很多外用型产品或者是通用型产品，与此同时，我们有很多的只在专业性领域里使用的专业设备，我们把一般性的设备、一般性的产品和专业性的产品进行很好的结合，就能针对客户的需求进行深入挖掘之后，就能够给客户提供一个只有佳能才能够提供的这样一个独一无二的解决方案。这是我们最大的优势和长处。

佳能如何平衡渠道与电商

对于火爆的电商促销，很多任务电商将摧毁实体渠道，对此奥山隆有不同的意见。奥山隆表示，首先，我要纠正一个误解，大家往往会误解电商兴起之后我们的实体店就要完蛋，电商和实体店是敌对的，那么，我对这个问题的回答是NO，我认为这二者的关系并不是敌对的，而是一个共存的关系。电商确实和传统的实体店之间有一定的冲突，但只要做好三方面的工作，其实很多问题都是可以迎刃而解的。尤其是在我们的OA的领域，更是如此。

第一，我们要更加的强化我们的品牌，不管是在网上买还是实体店买，价格透明没有关系，就像您说的透明好像会导致价格下降，其实不一定。即使是贵的东西，只要客户认可你的品牌，他还是会购买你的产品。所以，我们只要把品牌做好了，其实不降价，客户也会选择佳能。

第二点，也是同时为了确保第一点，第二点就显得更为凸显其重要性，就是产品质量一定要好，只要产品质量非常地过硬，其实不用降价，能给客户带来很多的附加价值，客户当然也会选择你，所以，第二点质量一定要确保。

第三点，就是我们OA圈子的一个特色，就是任何OA产品尤其是中大型的商品，用户购买产品之后，不管是在电商还是在实体店买，不是一锤子买卖，有很多售后维护的东西做得好，客户才能一直跟着你走。并不是说电商价格便宜了，把设备卖出之后这件事情就结束了。所以，如果你售后服务做得差的话，反而会导致客户离你的品牌越来越远，会造成反效应。

所以，越是电商渠道卖得好，售后维护部分的重要性就越发凸显，我们佳能队伍全中国在各个地区的维修网点，他们会变得更加重要，而不是变轻。卖的东西越多，我们的维保任务就越重。各个经销商就应该更加地加强各个地区的维保工作，用服务来留住客人、用服务来提升客户的价值，同时也提升我们的收入，所以，这三点是不可或缺的。

最怕不良竞争市场瓦解

奥山隆表示，自己跨入这OA行业已经有33年，对我个人来说，我的33年全部地投入了复印机和打印机的领域里，对于我来说最为恐怖的是什么？就是曾经发生在日本的价格瓦解。在日本有很多实力非常强的厂商，这些厂商首先发动价格战，这个价格战不仅仅是在硬件上东西卖的很便宜，而且是在MG、我们的全保服务的价格也是在不断的降低，而且没有最低、只有更低。在这样的情况下，导致我们的利润越来越低。不光是我们的行业，其他厂商也同样如此，出现了非常恶性的价格竞争，给所有厂商带来了巨大的困难。这样的结果导致很多优秀的经销商和很多的从业人员都不得不离开这个行业，使得这个行业也越来越缺乏魅力，死气沉沉。

所以，作为我来说，我最为担心的，就是出现昔日在日本曾经出现过的这种现象。如果出现这种现象的话，厂商赚不到钱、经销商赚不到钱，所有的从业人员赚不到钱，这对于他们意味着无利可图，他们的服务的水准必然大幅度下降，这样会导致我们的客户也会陷入烦恼。整个行业都会发展受限。要解决这样的困境，我们的关键词就是附加价值，要不断的推出高附件价值的产品，才能够赢得我们的客户、带动我们的行业整体的发展。

首先，我们要提供非常好的质量产品，我认为如果你的产品它的质量不好，那么它的价格一定坚持不住，肯定会有人去抛售它、去砸它的价格。所以，作为厂商来说，首要要重视的就是质量问题。对于客户来说，他拿到了好的产品，从我的角度来看，客户满意了，我的需求得到满足，我对这个产品就会有一个很好的反馈，这是我们所追求的。

所以，作为厂商来说要想避免我刚才所提到的现象，在中国不重蹈覆辙，我们就要推出三位一体的高附加价值服务，那么，这三位一体其中包括我们的产品、包括我们的服务、同时包括我们的产品质量。这三位一体才能够确保我们的附加价值能够实现。

那么，在这里也可以给大家举一个日本和美国的例子，比如说我们会经常组织我们的客户，教他们怎样使用我们的产品，召开我们的产品学习会，另外，在我们的客户搬家等等环境变化的时候，我们会根据客户环境的变化我们上门去主动帮他们调整产品的设置，因为环境变化了需要重新设置。其实在办公领域，有很多各种各样的新的需求，所以，我们不断的要跟上去提供新的服务给我们的客户，才能使我们的客户越来越满意。我刚刚来中国的时候，有一些朋友告诉我说，中国有这样一个商业现象，就是不会对无形的东西付钱，就是说好像中国不太重视服务这样的说法，其实，现在中国已经来到了一个越来越重视服务这样的一个时代，中国的厂商、中国的客户也越来越重视服务这一块了。

所以，我们一方面要鼓励客户不断地重视服务，向他们提供更好的服务，一方面提供产品的服务和解决方案，同时，我们要引导我们的客户走向进一步享用附加价值服务的这样一个方向，这样的引导也是非常重要的。

另外，构成佳能附加价值优势的另外一个核心内容，那就是佳能历来极为重视环保，我们有很多相关的重要成绩。在刚刚召开的“十九大”会议上，再一次重申今后中国会更加重视生态文明建设，在这样环境，对产品的环保要求只会升、不会降。相信这样的环保旋风、环保风暴同样也会袭卷我们的OA行业。很多厂商的产品不能够满足新的环保要求，肯定会被市场所淘汰，如果能够提前满足环保需求的产品，就会得到大家的青睐。这对于佳能来说是一件好事情，因为佳能一开始就非常重视环保问题，作为一个跨国企业，佳能在全世界生产产品，佳能全世界生产的产品都要符合各个地区的这种环保标准才行。所以，我们是强调产品的整个生命周期都必须满足环保要求，从选择材料到生产到最终的废弃物回收各个环节都要覆盖才行。所以，我们过去在环保领域所做的种种努力，在今后中国日益重视生态文明建设的过程当中，日益提升环保要求的过程当中、会为佳能进一步步提升附加价值起到非常好的作用。

彩色打印的销售诀窍

虽然彩色打印很热闹，但是用户用的不多是事实。佳能是如何应对的呢？奥山隆解释道，作为佳能在销售彩机时，是基于我们的技术来推广的。有人常说，彩色打印贵，其实我们会告诉客户，你不管是有黑白需求还是彩打需求，有这一台佳能就够了，这一台机器的价格，黑白和彩色它两者都可以打印。如果你商务上需求只有黑白的需求，你就只买单色设备就行了。但是，如果你又有彩色的需求，那么你就要这台彩色机，平时想单色打印也可以，打印量高也没有关系，需要彩色打印时，启动彩色功能就可以了。而且彩色设备的价格跟单色设备并没有大的差别，这两者的价差是极小的，所以，在这种情况下，客户当然愿意购买我们的彩色设备。

比如说佳能现在在OA市场卖的最火的Mr.Color色彩达人，它宣传的时候最重要的一个手法就是告诉用户，“买一台就够了”。我们在中国发现了这样一个现象，很多客户会想先购买一台黑白设备，因为觉得更便宜，然后再考虑是否需要在此基础上再添一台彩色的机器。但这个想法是不对的，我们要慢慢地进行更大力度地宣传，向大家传达，这样会浪费空间，反倒增加成本。其实一台就够了，两者价差并不大，这样的话很多用户就容易接受。

其实，我可以坦率地告诉大家，这也是我们在日本之后、又开始在欧美大力地卖我们的彩机的一个致胜的法宝，在其它区域，佳能也是告诉用户，不用买两台设备，一台就够了。